Un argumentaire pour gagner

L’argumentaire est l’outil commercial premium. Construisons-le et pratiquons-le en professionnels !

Questions vitales

• Connaissez-vous votre argumentaire et les phrases clés ?
  Celles de votre service marketing 
• Les utilisez-vous ?
• Où sont-elles dans vos documents ?
• Savez-vous les retrouver dans votre intranet ?
• Quand les révisez-vous ?

Comment rester naturel avec un argumentaire ?

• « Mettre le ton » : c’est de l’expression orale !
• Ecouter son prospect
  Ne pas hésiter à s’arrêter pour écouter et reformuler les réactions du prospect
• Maintenir une attitude naturelle et agréable
  Sourire, spontanéité, détente, hésitations, gestuelle adaptée

          Astuce de pro : utiliser un document visuel comme support partagé avec le prospect

Comment faire quand on ne l’a jamais fait ?

• Apprendre par coeur les phrases et mots clés
• Commencer à pratiquer, étape par étape 
• Faire du training (jeux de rôle)
• Garder les documents à proximité et les relire

Comment éviter l’usure de cette bonne pratique ?

• Pratiquer Pratiquer Pratiquer
• Réapprendre régulièrement,
• Réviser en préparation ou à l’issue de situations qui le nécessitent

Comment faire quand le client nous interrompt pour discuter ?

• L’écouter et reformuler dans tous les cas
• les 2 situations les plus fréquentes :
  • l’intervention du client formule un besoin : Top !, l’avancée vers l’affaire est plus rapide
    
  • sinon, revenir à l’argumentaire au point où nous nous trouvions avant l’interruption